Roger Fisher et William Ury sont les fondateurs des méthodes de négociation raisonnée (principled negotiation), aussi appelée négociation gagnant-gagnant. Méthode née à Harvard, elle contribue aux succès des plus grands négociateurs internationaux et permet de sceller des accords efficaces et à haute valeur ajoutée.
Objectifs
- Utiliser la négociation pour répondre aux intérêts de toutes les parties prenantes en présence
- Acquérir une méthode développant la confiance en soi
- Ne plus appréhender les négociations mais les envisager comme source de potentialités
Programme
- Sortir des positions énoncées pour découvrir les intérêts
- Dépasser les revendications
- Eviter le marchandage qui crée l’insatisfaction
- Comprendre les véritables raisons aux réticences
- Découvrir les intérêts communs
- Réaliser son champ de manœuvre
- Apprendre à préparer une négociation
- Réaliser ses alternatives à l’accord espéré (ou «MESORE : meilleure solution de rechange»)
- Libérer l’imagination pour co-construire des options créatives
- Lister les standards objectifs de négociation
- Conduire la négociation en ne négligeant aucun problème mais en étant doux avec les personnes
- Considérer le conflit comme un problème à résoudre en coopération
- Etre conciliant avec les personnes
- Organiser la négociation en trois temps : analyser, rechercher des solutions, choisir
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